Bedarfsspezifizierung bei individuellen Investitionsgütern

1. Front Matter

   Pages I-XX

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2. Einleitung

   • Henning Stiegenroth

   Pages 1-7

3. Problembestimmung und Ableitung eines Bezugsrahmens

   • Henning Stiegenroth

   Pages 9-47

4. Organisationales Beschaffungsverhalten und Interaktionansätze zur Problemlösungsinteraktion

   • Henning Stiegenroth

   Pages 49-89

5. Instrumente der Bedarfsspezifizierung

   • Henning Stiegenroth

   Pages 91-126

6. Entwicklung eines Phasenmodells zur interaktiven Bedarfsspezifizierung

   • Henning Stiegenroth

   Pages 127-161

7. Bedarfsspezifizierung bei asymmetrischer Informationsverteilung und Unsicherheit

   • Henning Stiegenroth

   Pages 163-219

8. Zusammenfassung und Ausblick

   • Henning Stiegenroth

   Pages 221-224

9. Back Matter

   Pages 225-241

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Geleitwort Bedarfsspezifizierung stellt eine Aufgabe dar, der sich kein Nachfrager, kein Käufer gänzlich entziehen kann, will er nicht das Risiko gravierender Fehlbeschaffung auf sich nehmen. Die Spezifikation des Bedarfs liefert ein Bild von Sach- und Dienst­ leistungen, die in der beabsichtigten Verwendung maximalen Nutzen stiften sollen. Auf der Basis dieses Bildes können reale Angebote in ihrer Qualität überprüft werden, um dann das qualitativ beste, jenes mit der geringsten Distanz zum spezifi­ zierten Bedarf wählen zu können. In der Investitionsgüterindustrie sind häufig komplexe, individualisierte Bedarfe zu decken, bei deren Spezifizierung nicht oder nur in geringem Maße auf vorher standardisierte Lösungen zurückgegriffen werden kann. Darüber hinaus muß in die Spezifizierung das Know-how von Anbieter und Nachfrager einfließen, um mit der Spezifikation eine (zunächst) fiktive "Lösung" maximalen Nutzens zu erarbeiten. Da Anbieter und Nachfrager dabei von konfligierenden Zielsetzungen ausgehen können, stellt der Prozeß der Spezifizierung selbst ein komplexes Problem dar, das der Verfasser in dieser Arbeit aufgreift.

• Beschaffung
• Business-to-Business-Marketing
• Investition
• Marketing
• business-to-business

Dr. Henning Stiegenroth promovierte bei Prof. Dr. Eberhard Kuhlmann am Institut für Betriebswirtschaftslehre, Fachgebiet Business- und Dienstleistungsmarketing. Heute ist er in verantwortlicher Position in einem Multimedia-Unternehmen tätig.

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