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Praktische Anleitung für kundenzentriertes Bottom-up-Marketing
Lernen Sie Kaufprozesse zu erfassen und zu lenken
Überblick über marketingrelevante Forschungsresultate aus Sozialpsychologie, Verhaltensbiologie und Neurobiologie
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Table of contents (15 chapters)
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Front Matter
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Die verhaltenswissenschaftlichen Grundlagen
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Front Matter
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Die Anwendung in der Praxis
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Front Matter
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Back Matter
About this book
Wie führt man Kunden gezielt zum Kauf? Dieses Buch liefert die Antwort: Indem man Kaufprozesse gezielt anstößt und auf dem Weg zur Kaufentscheidung die richtigen Impulse setzt. Der funktionale Nutzen eines Produkts, seine emotionalen Attribute oder ein sorgfältiges Branding reichen bei weitem nicht aus, um eine Kaufentscheidung herbeizuführen. Entscheidend ist der Kaufprozess.
Der Autor rückt mit dem hier vorgestellten Bottom-up-Ansatz des kaufprozessorientierten Marketings die Kunden konsequent in den Mittelpunkt. Welche Schritte vollziehen sie bis zum Kauf? Was treibt Kunden dabei an und wodurch wird der Kaufprozess gehemmt? An welcher Stelle und auf welche Art und Weise lässt sich der Kaufprozess positiv beeinflussen? Vor dem Hintergrund verhaltenswissenschaftlicher Grundlagen und aktueller Forschungsergebnisse aus Sozialpsychologie, Verhaltensbiologie und Neurobiologie entwickelt er eine fundierte Methodik, um die Kaufhandlung transparent zu machen und zu analysieren. Er zeigt auf, welche Schlüsselmomente die Entscheidungsfindung wesentlich beeinflussen und wie daraus eine Impulskette geknüpft werden kann, die zum „Ja“ der Kunden führt. Abgerundet wird das Buch mit praktischen Maßnahmen für Vertrieb, Produktgestaltung und Kommunikation, die Kaufhandlungen auslösen und Umsatz generieren.
Die Schlüsselfrage lautet: Was veranlasst Menschen zum Kauf? Das Buch lädt alle, die sich mit Marketing beschäftigen, ein, diese Frage neu zu stellen.
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Authors and Affiliations
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Dr. Marc Rutschmann AG , Zürich, Switzerland
Marc Rutschmann
About the author
Bibliographic Information
Book Title: Kaufprozessorientiertes Marketing: Stop Branding, Start Selling!
Book Subtitle: Wie neueste Erkenntnisse aus der Verhaltensforschung und den Neurowissenschaften Marketing und Vertrieb beflügeln
Authors: Marc Rutschmann
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-14057-1
Publisher: Springer Gabler Wiesbaden
eBook Packages: Business and Economics (German Language)
Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2018
Hardcover ISBN: 978-3-658-14056-4Published: 31 January 2018
eBook ISBN: 978-3-658-14057-1Published: 16 January 2018
Edition Number: 1
Number of Pages: XVIII, 240
Number of Illustrations: 98 illustrations in colour
Topics: Marketing, Sales/Distribution