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Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich

Eine Einführung

  • Book
  • © 2016

Overview

Authors:
  1. Dirk Lippold

    1. Berlin, Germany

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  • Umfassende Information über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden
  • Mit einer strukturierten Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs
  • Enthält zahlreiche grafische Übersichten
  • Includes supplementary material: sn.pub/extras

Part of the book series: essentials (ESSENT)

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Table of contents (8 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-VIII
    Download chapter PDF

  2. Aufgabe und Ziel der Akquisition

    • Dirk Lippold
    Pages 1-8

  3. Akquisitionselemente

    • Dirk Lippold
    Pages 9-15

  4. Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation

    • Dirk Lippold
    Pages 17-23

  5. Akquisitionszyklus

    • Dirk Lippold
    Pages 25-30

  6. Akquisitionsprozess

    • Dirk Lippold
    Pages 31-38

  7. Angebots- und Vertragsgestaltung

    • Dirk Lippold
    Pages 39-41

  8. Akquisitionscontrolling

    • Dirk Lippold
    Pages 43-47

  9. Optimierung der Kundenakzeptanz

    • Dirk Lippold
    Pages 49-53

  10. Back Matter

    Pages 55-59
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Keywords

About this book

Dirk Lippold erläutert die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Zunächst werden wichtige Grundbegriffe, Elemente und der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead und Opportunity Management erklärt. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Im Mittelpunkt stehen dabei eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs und Hinweise darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.

Authors and Affiliations

  • Berlin, Germany

    Dirk Lippold

About the author

Prof. Dr. Dirk Lippold war über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung. Er ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochschulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. 

Bibliographic Information

  • Book Title: Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich

  • Book Subtitle: Eine Einführung

  • Authors: Dirk Lippold

  • Series Title: essentials

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-12235-5

  • Publisher: Springer Gabler Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2016

  • eBook ISBN: 978-3-658-12235-5Published: 07 January 2016

  • Series ISSN: 2197-6708

  • Series E-ISSN: 2197-6716

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: VIII, 59

  • Number of Illustrations: 29 illustrations in colour

  • Topics: Business Strategy/Leadership

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