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- Wirtschaftswissenschaftliche Studie
- Includes supplementary material: sn.pub/extras
Part of the book series: Schriften zum Vertriebsmanagement (SZV)
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About this book
Dienstleistungen stellen für Industriegüterunternehmen einen zentralen Differenzierungsfaktor im Wettbewerb dar. Doch vielen Unternehmen gelingt es nicht, ihre Services in Zusatzerlöse umzumünzen. Vertriebskompetenz für Dienstleistungen ist für den Industriestandort Deutschland daher von großer Bedeutung. Ralf Meyer analysiert zunächst die beteiligten Akteure: Dienstleistungen erfordern eine Schnittstelle zwischen dem Servicebereich als Erbringer des Kundennutzens und dem Vertrieb als Preisverhandler mit dem Kunden. Eine qualitative Feldstudie identifiziert prototypische Organisationsstrukturen von Service und Vertrieb, deren spezifische Spannungsfelder sowie die passenden Koordinationsinstrumente. Dann ermittelt die Arbeit die organisationalen Fähigkeiten und Prozesse, die zur Abschöpfung des monetären Wertes von industriellen Dienstleistungen wichtig sind. Sie trägt damit zum detaillierten Verständnis der Kernkompetenz Dienstleistungsvertrieb bei.
Authors and Affiliations
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WHU Otto Beisheim School of Management, Vallendar, Germany
Ralf Meyer
About the author
Bibliographic Information
Book Title: Vertrieb industrieller Dienstleistungen
Book Subtitle: Eine Untersuchung organisationaler Strukturen und Fähigkeiten
Authors: Ralf Meyer
Series Title: Schriften zum Vertriebsmanagement
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-09310-5
Publisher: Springer Gabler Wiesbaden
eBook Packages: Business and Economics (German Language)
Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden 2015
Softcover ISBN: 978-3-658-09309-9Published: 01 April 2015
eBook ISBN: 978-3-658-09310-5Published: 26 March 2015
Series ISSN: 2570-3366
Series E-ISSN: 2570-3374
Edition Number: 1
Number of Pages: XIV, 219
Number of Illustrations: 27 b/w illustrations
Topics: Marketing, Sales/Distribution