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Systemisch verkaufen und beraten in der Finanzbranche

Dauerhaft erfolgreich durch gelingende Kundenbindung

  • Book
  • © 2014

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Authors:
  1. Bernd W. Klöckner

    1. Klöckner Institut, Hillscheid, Germany

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  • Wirtschaftswissenschaftliche

  • Includes supplementary material: sn.pub/extras

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Table of contents (8 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XX
    Download chapter PDF

  2. Einführung

    • Bernd W. Klöckner
    Pages 1-5

  3. Ansätze zur Erklärung des Verkaufsprozesses

    • Bernd W. Klöckner
    Pages 7-38

  4. Entwicklung der Vermögens- und Versicherungsberatung

    • Bernd W. Klöckner
    Pages 39-48

  5. Gestaltung der Beziehung zwischen Verkäufern und Kunden

    • Bernd W. Klöckner
    Pages 49-68

  6. Ausbildungsinhalte in der Finanzberatung

    • Bernd W. Klöckner
    Pages 69-70

  7. Die systemische Finanzberatung

    • Bernd W. Klöckner
    Pages 71-90

  8. Empirische Untersuchung und Analyse

    • Bernd W. Klöckner
    Pages 91-122

  9. Empfehlungen und Modell einer systemischen Ausbildung

    • Bernd W. Klöckner
    Pages 123-133

  10. Back Matter

    Pages 135-289
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Keywords

About this book

​Bernd W. Klöckner stellt klassische und neue Verkaufs- und Beratungsansätze für die Gestaltung der Kundenbeziehung vor. Er entwickelt einen phasenorientierten, systemischen Finanzberatungsansatz zur Kundenbindung in der Finanzberatung. Die Basis des Modells bilden ermittelte Einflussfaktoren aus systemischen Beratungsprozessen und Ansätze aus der personalen Systemtheorie. Der Autor zeigt, dass auch bestehende Kundenbeziehungen durch persönliche Verkaufs- und Beratungsgespräche der Cross- und Up-selling-Aktivitäten gepflegt werden müssen, um so die Beziehung zwischen Kunden und Verkäufern in diesem Prozess zu optimieren und zu mehr Erfolg für Finanzberater und größerer Zufriedenheit beim Kunden zu führen. Die Wirksamkeit seines Ansatzes evaluiert er durch eine empirische Untersuchung.​

Authors and Affiliations

  • Klöckner Institut, Hillscheid, Germany

    Bernd W. Klöckner

About the author

Dr. Bernd W. Klöckner studierte systemisches Management und Betriebswirtschaftslehre und promovierte im Fach Business Management. Er arbeitet als Trainer, Coach und Speaker.

Bibliographic Information

  • Book Title: Systemisch verkaufen und beraten in der Finanzbranche

  • Book Subtitle: Dauerhaft erfolgreich durch gelingende Kundenbindung

  • Authors: Bernd W. Klöckner

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-05863-0

  • Publisher: Springer Gabler Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden 2014

  • Softcover ISBN: 978-3-658-05862-3Published: 08 May 2014

  • eBook ISBN: 978-3-658-05863-0Published: 28 April 2014

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XX, 289

  • Number of Illustrations: 21 b/w illustrations

  • Topics: Marketing, Management, Sales/Distribution

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