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Erfolgsforschung im Vertrieb

Empirische Analysen von Herstellerunternehmen schnelldrehender Konsumgüter

  • Book
  • © 2004

Overview

Authors:
  1. Josef Hesse

    1. Münster, Deutschland

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Part of the book series: Unternehmenskooperation und Netzwerkmanagement (UKOOP)

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Table of contents (6 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XXVI
    Download chapter PDF

  2. Einleitung und Problemstellung

    • Josef Hesse
    Pages 1-5

  3. Begriffliche Grundlagen

    • Josef Hesse
    Pages 7-52

  4. Konzeptionelle Grundlagen der Erfolgsmessung im Vertrieb

    • Josef Hesse
    Pages 53-148

  5. Methodische Grundlagen und empirische Ergebnisse

    • Josef Hesse
    Pages 149-189

  6. Implikationen für das Vertriebsmanagement

    • Josef Hesse
    Pages 191-228

  7. Schlussbetrachtung

    • Josef Hesse
    Pages 229-233

  8. Back Matter

    Pages 235-302
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Keywords

About this book

Sinkende Margen, zunehmender Kosten- und Effizienzdruck, steigende Handelskonzentration und abnehmende Marken- bzw. Produkttreue stellen viele Konsumgüterhersteller vor große Herausforderungen. Insbesondere durch die Mehrstufigkeit der Absatzkanäle spielt der Vertrieb in einer solch schwierigen Situation eine wichtige Rolle. Einerseits muss das Herstellerunternehmen durch konsumentenorientierte Marketingmaßnahmen einen Nachfragesog in die Einkaufsstätten der Absatzmittler erzeugen, andererseits muss der Vertrieb die Absatzmittler durch spezifische Maßnahmen zur Listung und Unterstützung der Produkte bewegen. Eine kontinuierliche Anpassung des Vertriebs an die aktuellen Gegebenheiten im Absatzkanal ist daher erforderlicher denn je.

Josef Hesse präsentiert eine umfassende empirische Untersuchung zu den erfolgsbeeinflussenden Faktoren im Vertrieb von Herstellerunternehmen schnelldrehender Konsumgüter. Durch einzelfallübergreifende Analysen werden neun erfolgsrelevante Faktoren identifiziert, deren konkrete Ausgestaltung anhand ausgewählter Benchmarks verdeutlicht wird.

Authors and Affiliations

  • Münster, Deutschland

    Josef Hesse

About the author

Dr. Josef Hesse ist wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Dieter Ahlert am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insb. Distribution und Handel, und am Internationalen Centrum für Franchising & Cooperation der Universität Münster sowie als Studienleiter des Marketing Executive Program (MEP) des Marketing Centrum Münster tätig.

Bibliographic Information

  • Book Title: Erfolgsforschung im Vertrieb

  • Book Subtitle: Empirische Analysen von Herstellerunternehmen schnelldrehender Konsumgüter

  • Authors: Josef Hesse

  • Series Title: Unternehmenskooperation und Netzwerkmanagement

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-90973-2

  • Publisher: Deutscher Universitätsverlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Springer Book Archive

  • Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden 2004

  • Softcover ISBN: 978-3-8244-8238-2Published: 29 November 2004

  • eBook ISBN: 978-3-322-90973-2Published: 08 March 2013

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XXVI, 297

  • Number of Illustrations: 46 b/w illustrations

  • Topics: Marketing

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