Key Account Management

1. Front Matter

   Pages 1-8

   PDF

2. Einleitung

   • Rolf E. Bickelmann

   Pages 9-14

3. Entwicklungen, Herausforderungen und Funktionen im Key Account Management

   • Rolf E. Bickelmann

   Pages 15-22

4. Professionelles Beziehungsmanagement als Fundament einer neuen Qualität in der Zusammenarbeit zwischen Industrie und Handel

   • Rolf E. Bickelmann

   Pages 23-122

5. Multifunktionale Teams

   • Rolf E. Bickelmann

   Pages 123-149

6. Die Toolbox eines erfolgreichen Account-Managers zur strategischen Kundensteuerung

   • Rolf E. Bickelmann

   Pages 151-226

7. Euro Account Management als erster Schritt zum Global Account Management

   • Rolf E. Bickelmann

   Pages 227-283

8. Incentive-Systeme als strategisches Management-Instrument zur Steuerung und Motivation einer Hochleistungs-Organisation im Vertrieb

   • Rolf E. Bickelmann

   Pages 285-291

9. E-Commerce

   • Rolf E. Bickelmann

   Pages 293-300

10. Ausblick

    • Rolf E. Bickelmann

    Pages 301-302

11. Back Matter

    Pages 303-304

    PDF

Wie lassen sich Vertriebsprozesse optimieren, um Schlüsselkunden professionell zu managen? Rolf Bickelmann, lange Zeit im Produkt-Management und Vertrieb bekannter Markenartikel-Hersteller beschäftigt, zeigt am Beispiel Henkel mögliche Strategien und Instrumente für nationale und internationale Kunden:
- Beziehungsmanagement zwischen Industrie und Handel:
Partnering-Modell, Efficient Consumer Response (ECR)
- Strategische Kundensteuerung: Planung, Deckungsbeitragsrechnung, Share of Presence, Benchmarking
- Euro Account Management und Europäische Preispolitik

"Der Handel als ‚Goal Keeper' zum Endverbraucher wird für die Markenartikel-Industrie immer wichtiger. Die Konsequenz: Nicht nur Lippenbekenntnisse, sondern echte Zusammenarbeit! Wie dies professionell gemacht wird, zeigt Rolf Bickelmann - ein Praktiker mit System."
(Dr. Klaus Morwind, persönlich haftender Gesellschafter der Henkel KGaA,
Düsseldorf)

"Ein hervorragendes Beispiel für einen gelungenen Brückenschlag zwischen Wissenschaft und Praxis.
(Prof. Dr. Dr. Gunter Stahr, Institut für Außenwirtschaft, Berlin)

• Akquise
• B2B
• Benchmarking
• Beziehungsmanagement
• E-Commerce
• Erfolgsfaktor
• Handel
• Key Account
• Key Account Management
• Kundenakquise
• Management
• Marketing
• Preispolitik
• Vertrieb
• strategisches Management

Rolf Bickelmann hat mehr als 35 Jahre lang im Produkt-Management und Vertrieb bekannter Markenartikel-Unternehmen gearbeitet. Unter anderem war er im Henkel-Konzern als Marketingleiter einer ausländischen Konzerntochter tätig. In den letzten 15 Jahren hat er für das Waschmittelgeschäft von Henkel in Düsseldorf das European Trade Management aufgebaut. Als Senior Vice President war er für die Entwicklung innovativer Vertriebsmethoden und -instrumente für das Key Account Management verantwortlich.

Policies and ethics