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Strategisches Account Management

Mit CRM den Kundenwert steigern

  • Book
  • © 2002

Overview

Authors:
  1. Reinhold Rapp
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  2. Kaj Storbacka
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  3. Kari Kaario
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  • Praktische Darstellung eines Kozeptes und der Umsetzungsmöglichkeiten von stategischem Kundenmanagement - mit Best-Practice-Fallstudien und Ansatzpunkten von CRM im Account Management.

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Table of contents (5 chapters)

  1. Front Matter

    Pages 1-11
    Download chapter PDF

  2. Strategisches Account Management im Rahmen des CRM

    • Reinhold Rapp, Kaj Storbacka, Kari Kaario
    Pages 13-37

  3. Die wichtigsten Kunden aus strategischer Sicht

    • Reinhold Rapp, Kaj Storbacka, Kari Kaario
    Pages 39-85

  4. Strategisches Account Management und Organisation

    • Reinhold Rapp, Kaj Storbacka, Kari Kaario
    Pages 87-110

  5. Beziehungs- und Opportunity Management

    • Reinhold Rapp, Kaj Storbacka, Kari Kaario
    Pages 111-139

  6. CRM-Technologien unterstützen strategisches Account Management

    • Reinhold Rapp, Kaj Storbacka, Kari Kaario
    Pages 141-155

  7. Back Matter

    Pages 157-176
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Keywords

About this book

Nicht selten liefert nur ein kleiner Anteil von Kunden den größten Beitrag zum Cashflow eines Unternehmens. Hier verborgene Wertpotenziale werden jedoch von den wenigsten Unternehmen strategisch und operativ genutzt.
Reinhold Rapp, Kaj Storbacka und Kari Kaario, Top-Manager der international agierenden CRM-Group, beschreiben in ihrem Buch Instrumente und Wege, wie Strategisches Account Management mit der CRM-Methodologie verbunden werden kann. Sie
· liefern strategische Grundlagen für die wertsteigernde Planung der Kundenbeziehungen,
· erläutern konkrete Maßnahmen für den erfolgreichen Auf- und Ausbau von Customer Relationship Management bei Key-Account-Beziehungen und
· beantworten organistorische Fragen beim Aufbau eines Strategischen Account Management
Zahlreiche Fallstudien zeigen, mit welchen Schritten Unternehmen CRM-gestütztes Account Management erfolgreich umsetzen und eine Reorientierung zum profitablen Kundenmanagement erreichen können.

Reviews

"Sie liefern eine Grundlage für die wertsteigernde Planung der Kundenbeziehungen und konkrete Maßnahmen für den erfolgreichen Auf- und Ausbau von Customer Relationship Management in B2B-Märkten." Dialog, 05/2002

About the authors

Prof. Dr. Reinhold Rapp ist Geschäftsführer der CRM Group in Deutschland und Visiting Professor an der Cranfield University/School of Management in England. Er beschäftigt sich seit Jahren mit strategischem CRM und der Einführung im Business-to-Business Umfeld. Dr. Kaj Storbacka ist Chairman der CRM Group und weltweit annerkannter CRM-Experte. Gemeinsam mit seinem skandinavischen Team leitete er eine Studie über CRM im Vertriebsbereich, die die Grundlage von strategischem CRM bildet. Kari Kaario ist Senior Vice President der CRM Group in Helsinki und Practise Leader für die Bereiche Strategisches Account Management und den Einsatz von elektronischen und mobilen Technolgien.

Bibliographic Information

  • Book Title: Strategisches Account Management

  • Book Subtitle: Mit CRM den Kundenwert steigern

  • Authors: Reinhold Rapp, Kaj Storbacka, Kari Kaario

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-86951-7

  • Publisher: Gabler Verlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Springer Book Archive

  • Copyright Information: Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 2002

  • Softcover ISBN: 978-3-322-86952-4Published: 05 April 2012

  • eBook ISBN: 978-3-322-86951-7Published: 08 March 2013

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: 174

  • Topics: Sales/Distribution, Marketing

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