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Vertriebspartnerkontrolle in der Konsumgüterindustrie

Empirische Analyse der Gestaltungsparameter und Einflussfaktoren

  • Book
  • © 2004

Overview

Authors:
  1. Bodo Reuter
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Part of the book series: Wirtschaftsinformatik (WI)

Part of the book sub series: DUV Wirtschaftsinformatik (DUVWI)

  • 448 Accesses

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Table of contents (7 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XXIII
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  2. Einleitung

    • Bodo Reuter
    Pages 1-13

  3. Stand der Forschung zur Vertriebspartnerkontrolle

    • Bodo Reuter
    Pages 15-98

  4. Methodologisch-theoretische Konzeption der Untersuchung

    • Bodo Reuter
    Pages 99-151

  5. Methodisch-empirische Konzeption der Untersuchung

    • Bodo Reuter
    Pages 153-207

  6. Entwicklung des Untersuchungsmodells

    • Bodo Reuter
    Pages 209-282

  7. Ergebnisse der empirischen Untersuchung

    • Bodo Reuter
    Pages 283-332

  8. Schlussbetrachtung

    • Bodo Reuter
    Pages 333-348

  9. Back Matter

    Pages 349-387
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Keywords

About this book

Konsumgüterhersteller sind beim Absatz ihrer Produkte maßgeblich auf die Unterstützung ihrer Vertriebspartner angewiesen. Denn diese fungieren als Gatekeeper für den Endkunden und entscheiden somit darüber, in welchem Ausmaß und in welcher Qualität Waren für den Konsumenten erhältlich sind. Um den gewünschten Marktauftritt ihrer Produkte sicherzustellen, schaffen Hersteller zunehmend institutionalisierte Strukturen zur kontinuierlichen Kontrolle ihrer Vertriebspartner.

Anhand einer schriftlichen Befragung von 130 Managern aus sechs Konsumgüterbranchen in Deutschland geht Bodo Reuter folgenden Fragen nach:

" Welche sind die grundlegenden Gestaltungsparameter der Vertriebspartnerkontrolle eines Konsumgüterherstellers?
" Welche Faktoren beeinflussen die Intensität der Vertriebspartnerkontrolle?
" Wie wird die Vertriebspartnerkontrolle in der deutschen Unternehmenspraxis durchgeführt?

Es wird deutlich, dass die Kontrollintensität wesentlich durch monetäre Risiken geprägt ist und der Schlüssel zur effektiven Kontrolle der Vertriebspartner in der situationsgerechten Anpassung der Instrumente und der Kontrollintensität liegt.

About the author

Dr. Bodo Reuter promovierte bei Prof. Dr. Roland Mattmüller am Lehrstuhl für Strategisches Marketing der European Business School, Schloß Reichartshausen in Oestrich-Winkel. Er ist als Unternehmensberater für die A.T. Kearney GmbH tätig.

Bibliographic Information

  • Book Title: Vertriebspartnerkontrolle in der Konsumgüterindustrie

  • Book Subtitle: Empirische Analyse der Gestaltungsparameter und Einflussfaktoren

  • Authors: Bodo Reuter

  • Series Title: Wirtschaftsinformatik

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-81142-4

  • Publisher: Deutscher Universitätsverlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Springer Book Archive

  • Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden 2004

  • Softcover ISBN: 978-3-8244-0756-9Published: 29 July 2004

  • eBook ISBN: 978-3-322-81142-4Published: 21 November 2013

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XXIII, 387

  • Topics: Marketing

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